Corporate Key Account Manager

Цель позицииУправлять взаимоотношениями с ключевыми клиентами (девелоперы, промышленные холдинги, госзаказчики), развивать клиентов с целью повторных контрактов, роста чека сделоки поддержания целевого уровня маржинальности контрактов. Основные задачи• Ведение полного цикла работы с ключевыми клиентами: от установления контакта до подписания контракта и сопровождения проекта. • Формирование и развитие партнёрских отношений с руководителями (C-level, собственники, топ-менеджмент). • Анализ потребностей клиентов и предложение оптимальных инженерных и проектных решений. • Участие в переговорах по коммерческим условиям, формирование тендерных предложений, защита интересов компании. • Контроль исполнения обязательств по контрактам, координация взаимодействия с внутренними подразделениями (проектировщики, инженеры, юристы, финансисты). • Выстраивание долгосрочных отношений, направленных на повторные заказы и комплексное обслуживание клиента. • Достижение финансовых показателей: рост выручки, увеличение маржинальности, удержание ключевых клиентов. • Урегулирование разногласий с клиентами в спорных вопросах, выработка решений, позволяющих усилить отношения в win-winпозиции. Зона ответственностиСопровождение 5–7 стратегически значимых клиентов / проектов одновременно. Выполнение индивидуального плана продаж (годовой объём контрактов от 2–3 млрд руб. в портфеле). Разработка клиентской стратегии (Account Plan). Репутация компании на рынке в части коммуникации с ключевыми заказчиками. Ключевые KPI• Объём заключённых контрактов (≥ 2 млрд руб. /год). • Средняя маржинальность заключённых сделок (целевой уровень согласуется с финблоком, но не ниже 20%). • Количество новых стратегических клиентов (2–3 в год). • Уровень удержания ключевых клиентов (> 90%). • Сроки прохождения сделок от первого контакта до подписания договора. • NPS не ниже 75%Требования к кандидатуОпыт: • Опыт работы на аналогичной позиции (KAM / Директор по работе с ключевыми клиентами / Директор по продажам) в EPC-подрядчике, проектной, инжиниринговой или строительной компании. • Успешный опыт ведения сделок от 500 млн руб. и выше. • Опыт взаимодействия с государственными и корпоративными заказчиками на уровне первых лиц. • Понимание специфики проектирования и строительства гражданских и промышленных объектов. • Понимание структуры рынка и его развития• Опыт управления проектами. Компетенции: • Сильные навыки стратегических и комплексных переговоров. • Финансовая грамотность (чтение и обсуждение бюджетов, бизнес-кейсов, экономических моделей). • Навыки построения долгосрочных партнёрств и «входа в новые кабинеты». • Управление сложными продажами (цикл сделки от 6 мес. и выше). • Отличные презентационные и коммуникативные навыки. Личностные качества: • Стратегическое мышление и работа на принципах клиентоцентричности. • Высокая ответственность и умение работать с крупными рисками. • Гибкость в переговорах и ориентация на win-win результат. • Настойчивость, стрессоустойчивость. • Ориентация на результат, умение мыслить категориями прибыли и ценности для клиента. УсловияФормат работы – офис м. Савеловская / Дмитровская, возможны командировки по РФ. Подотчётность: Генеральному директору. Доход: фиксированный оклад + KPI-бонус (привязка к объёму контрактов и маржинальности).